پرسونا چیست و چرا توسعه پرسونا مهم است؟ شاید تا به امروز درباره اهمیت خلق پرسونا در کسب و کار چیزهایی شنیده باشید. در ادامه این مطلب با ما همراه شوید تا درباره این مفهوم مهم بیشتر بدانید و راهنمای گام به گام ساخت پرسونا را در اختیار بگیرید.
پرسونا در کسب و کار
مردم به خرید چیزهایی که خواسته‌های آنها را برآورده کنند، تمایل دارند. اگر کسب‌وکار شما به‌وضوح این موضوع را نشان می‌دهد که نیازهای مخاطب خود را برآورده می‌کنید، پس فروش خوبی را نیز خواهید داشت. اما گاهی اوقات بعضی از کسب‌وکارها تبلیغات را برای همه انجام می‌دهند با این فرض که «همه به آنچه ما داریم نیاز دارند». این موضوع همیشه درست نیست و قدرت بازاریابی شما برای مخاطب هدف را کاهش می‌دهد، یعنی کسانی که محصول شما را احتیاج دارند آن را نمی‌بینند.
به‌جای بازاریابی برای همه، روی افرادی تمرکز کنید که بیشتر به محصولات شما نیاز دارند. شخصیت مخاطب یا همان پرسونا ابزار مفیدی برای این کار است.
پرسونا یا شخصیت مخاطب چیست؟
شخصیت مخاطب (که به‌عنوان شخصیت خریدار یا مشتری یا پرسونا نیز شناخته می‌شود) یک شخصیت نیمه تخیلی است که مخاطب هدف بر اساس آن مشخص می‌شود. این یک تصویر فوری از افراد است که اطلاعات مختصری را در اختیار شما می‌گذارد تا با کنار هم قراردادن آن روی شخصی که می‌خواهید بازاریابی را برای آن ها انجام دهید، متمرکز باشید. توجه داشته باشید که بیشتر کسب‌وکارها به چند شخصیت برای مشتری نیاز دارند.
چرا توسعه و خلق پرسونا مهم است؟
توسعه شخصیت به شما کمک می‌کند تا مخاطبان خود را از نظر مکانی که زندگی می‌کنند، شغلی که دارند، مشکلاتی و راه‌حل‌هایی که دارند، مشخص کنید.
پرسونا به کل تیم شما کمک می‌کنند تا با افرادی که می‌خواهید به آنها خدمت کنید، هماهنگ باشید. شما از آنها برای اطلاع‌رسانی راهبردهای فروش، بازاریابی و توسعه محصول استفاده می‌کنید و این شخصیت‌ها باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه شما می‌شوند. زیرا به‌جای اینکه تیری‌درتاریکی بفرستید و امیدوار باشید پیام شما توسط شخصی خوانده می‌شود، آن را برای افراد مناسب می‌فرستید و بازاریابی را با اطمینان خاطر انجام می‌دهید.
به چند پرسونا برای موفقیت در کسب و کار نیاز دارید؟
درحالی‌که هیچ عدد درست یا غلطی در تعداد پرسونای مورد نیاز وجود ندارد، اما به‌ندرت هم پاسخ یک است. یا اگر 10 نفر هم داشته باشید بد خواهد بود. اکثر کسب‌وکارها دو یا سه مخاطب متمایز دارند که می‌خواهند آنها را اولویت‌بندی کنند. هرچه بیشتر شود با تلاش برای دستیابی به افراد زیاد باید بازاریابی را کاهش دهید.
چه چیزی باید در شخصیت مخاطب گنجانده شود؟
در ساخت پرسونا به این فکر کنید که گویا می خواهید به فردی هدیه ای بدهید. آن شخص چه کسی است؟ نیازها و خواسته هایش چیست؟ می‌توانید از الگوی مشابهی برای ایجاد شخصیت مخاطب خود پیروی کنید.
راهنمای گام‌به‌گام برای ساخت پرسونا
1. مخاطب هدف خود را شناسایی کنید
به پایگاه مشتریان فعلی خود نگاهی بیندازید. چه کسی بیشتر به پیشنهادها شما نیاز دارد؟ چه کسی از تیم شما بیشترین تعامل را دارد؟ معاون عملیات؟ افسر ارشد اطلاعات؟ مراقب ترندها باشید، نه فقط به کسانی که فروش را انجام می‌دهند بلکه چه کسی بیشتر ارزش را برای محصول یا خدمات شما به ارمغان می‌آورد. هنگامی که ایده‌ای در مورد آن مشتری ایده‌آل به دست آوردید، وقت آن است که کمی تحقیق کنید.
2. تحقیق در مورد جمعیت‌شناسی
اکنون که متوجه شدید مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند، زمان آن رسیده است که اطلاعات کاربردی را شناسایی کنید. سن آنها در چه حدودی است؟ کجا زندگی می‌کنند؟ چه کاری انجام می‌دهند؟ باتوجه‌به عصر امروزی نرم‌افزار پایگاه‌داده تماس مانند ZoomInfo، گاهی اوقات این جزئیات ساده را در اختیار شما قرار می‌دهند. سعی کنید موارد زیر را شناسایی کنید:
- محدوده سنی
- جنسیت
- سطح زندگی
- مکان جغرافیایی
- تأثیرات فرهنگی
- صنعت
برای الگوها جستجو کنید. می‌توانید در طول فرایند فروش بسیاری از این اطلاعات را به دست آورید، به‌خصوص اگر از باشگاه مشتریان خوب بهره‌مند باشید و از آن استفاده کنید. یکی دیگر از راهبردهای هدفمند می‌تواند این باشد که تعدادی از مشتریان ایده‌آل خود را در لینکدین بررسی کنید.
به یاد داشته باشید، هرچه بیشتر در مورد پایگاه مشتری واقعی خود تحقیق کنید، تیم شما کمتر به حدس و گمان یا کلیشه‌ها تکیه خواهد کرد.
3. از نظر روان‌شناسی ارزیابی انجام دهید
روان‌شناسی جنبه عاطفی و انسانی مشتری شما را در برمی‌گیرد. این اطلاعات را در طول فرایند فروش خود یادداشت و ضبط کنید و همان‌طور که این اطلاعات را جمع‌آوری می‌کنید، مراقب شباهت‌ها و روندها باشید .زمانی که آنها را پیدا کردید مانند نمونه زیر یادداشت کنید. تاحدامکان دقیق باشید، زیرا می‌توانید از این مثال‌ها برای اطلاع‌رسانی به شخصیت‌های خود استفاده کنید.
4. نقش‌ها را درک کنید
نقش ها را درک کرده و محدوده ای برای آن ها تعریف کنید. درک اینکه هدف شما با تصویری که از کسب و کارتان در ذهن ها ایجاد می شود، می تواند نقش بسیار مهمی را در فروش بازی کند.
5. روندهای رفتاری را شناسایی کنید
شما می‌توانید چیزهای زیادی در مورد یک شخص از اوقات فراغت او و رفتارهایی که می تواند در خرید انجام دهد، در پرسونا خبق کنید. همان‌طور که درباره مخاطب هدف خود تحقیق می‌کنید، سعی کنید الگوی رفتاری او را نیز مشخص کنید.
- آنها با چه کانال‌های رسانه‌های اجتماعی درگیر هستند؟
- چه کسانی را در لینکدین دنبال می‌کنند؟
- آنها بیشتر به چه نوع محتوایی علاقه دارند؟
اگرچه ممکن است کمی شبیه تعقیب کردن دیگران باشد، اما گنجاندن الگوهای رفتاری در شخصیت‌های شما می‌تواند بینش ارزشمندی را برای تیم‌های بازاریابی و فروش شما فراهم کند.
6. شخصیت خود را زنده کنید
بهترین شخصیت‌ها باید حس انسان بودن داشته باشند. آنها نماینده مردم واقعی هستند، نه فقط کلیشه‌ها و فرضیات کور کورانه. پس از اینکه جزئیات مربوط به شخصیت خود را جمع‌آوری کردید، به آنها یک نام بدهید! حتی به آنها چهره هم بدهید. عکسی را انتخاب کنید که دقیقاً اطلاعاتی را که از تحقیق خود جمع‌آوری کرده‌اید نشان دهد، و به ماهیت مخاطبان خود نگاه کنید.
به عنوان مثال به این پرسونا توجه نمایید:
- نام: علی
- سن: 38
- مکان: تهران، ایران
- عنوان: مدیر اجرایی
- صنعت: تولیدکننده
- نقش در تصمیم‌گیری: تصمیم‌گیرنده
- نقاط ضعف: ارتباط داخلی ناکارآمد بین بخش‌ها، زمان تولید غیربهینه، رؤسای بخش‌ها از نرم‌افزار ارتباطی تیم شکایت دارند
- ترس‌ها: ازدست‌دادن اهداف تولید سه‌ماهه به دلیل ارتباط نادرست داخلی یا کمبود اطلاعات در بخش‌ها؛ هزینه بیش از حد برای نرم‌افزاری که هیچ‌کس مایل به استفاده از آن نیست.
- نیازها: نرم‌افزار ارتباط تیمی با کاربری آسان و مقرون‌به‌صرفه که همه بخش‌ها می‌توانند با آن همکاری کنند.
- هدف‌ها: ساده کردن ارتباطات داخلی، افزایش کارایی تولید و در نهایت درآمد. استفاده از فناوری‌های جدید برای به‌دست‌آوردن مزیت رقابتی.
- تعامل در رسانه‌های اجتماعی: لینکدین، گاهی اوقات توییتر
سخن پایانی
همان طور که خواندید، ساخت پرسونا به شما کمک می کند تا بتوانید بهتر برای مخاطبان خود استراتژی فروش پیاده سازی نمایید و محصولات را مطابق با نیاز آن ها به فروش برسانید. به این ترتیب می توانید مسیر بهتری را در موفقیت در کسب و کارتان بپیمایید.
